J’ai récemment lu le livre d’Alan Palmer intitulé Talk Lean, sous-titré “Des réunions plus courtes / Des résultats plus rapides / De meilleures relations”.

Ce que l’on retire du livre varie en fonction de son expertise, contexte, etc… Mais le point central du livre d’Alan, comment conduire des réunions de façon efficace, est quelque chose qui me tient profondément à cœur.

J’ai donc lu le livre d’Alan avec beaucoup d’intérêt. Voici 3 points que je pense interessant à retenir. 

Convenir d’un résultat tangible dès le départ

Alan recommande de définir et de mettre en avant une fin de réunion que l’on puisse mesurer et qui soit observable. Et d’en faire part à la personne qui assiste à la réunion. De manière claire, respectueuse et directe. Cela ressemble au “contrat initial” que j’utilise.

Souvenez vous, la vente, c’est comme un jeu. Il faut des règles, donc définissez les d’entrées, vos prospects n’auront aucun problème avec ça.

Après une longue réunion, il est facile d’oublier le résultat convenu. Donc, ce que j’ai tendance à faire à la fin d’une réunion, c’est aussi de revenir à l’objectif initial et de le revoir. Je n’ai généralement aucun problème à le faire car j’ai défini d’emblée le résultat idéal. Bye bye les “réunions intéressantes”.

 

Ces petits mots qui aident à vraiment écouter activement

Presque tout le monde connaît la notion d'”écoute active”. Mais dans Talk Lean, Alan a un point de vue intéressant qui va au-delà de la définition générique de l'”écoute active”. Elle se résume à l’importance de tous ces mots apparemment pas si importants que nous utilisons en début de phrase.

L’exemple qu’Alan utilise est celui d’une réunion de ventes. Le prospect a une déclaration en ce sens :

“J’ai regardé votre documentation. C’est très intéressant mais, à première vue, je pense que votre produit est un peu trop avancé pour nos besoins. Et officiellement, tous nos budgets sont gelés jusqu’à la fin de l’année”.

Comment réagissez vous à ceci? Qu’avez vous retenu?

Il y a de fortes chances que vous ayez retenu deux messages : “trop avancé pour nos besoins” et “nos budgets sont gelés”. Votre cerveau a ce que l’on appelle en Anglais, “a negativity bias”. Il cherche l’information negative pour survivre et se défendre. Mais cela est contre productif dans un processus de vente.

C’est mal barré, n’est ce pas?

Et pourtant!

Si l’on se concentre et on écoute vraiment on peut se rendre compte que les mots important de cette phrase, les véritables éléments à creuser pour comprendre la perspective de la perspective sont:

1- “c’est très intéressant” 

2- “un peu trop avancé 

3- “officiellement”.

Ce sont les voies à explorer. Là sont les mots qui sont porteurs de beaucoup de sens et qu’il faut explorer avec nos prospects.

 

Comment parler “Lean” et poser les bonnes questions pour bien comprendre son interlocuteur

Les êtres humains sont extrêmement complexes et communiquent de manières très différentes (et généralement peu efficace !). Il faut donc se concentrer sur ces mots apparemment sans importance. De toute évidence, dans l’exemple ci-dessus, les mots “c’est très intéressant” ou “un peu” ou “officiellement” pourraient être une façon douce d’annoncer qu’il n’y a pas de budget ou que le produit est trop complexe.

D’un autre côté, le prospect a pris un rendez-vous. Un e-mail de refus aurait été son moyen le plus rapide. Il ou elle veut donc sûrement discuter.

Ces petits mots sont ceux sur lesquels il faut centrer la conversation. C’est là que le titre du livre, Talk Lean, prend tout son sens. Il y a toute une série de façons de poser des questions, voici quelques options :

1- Je comprends qu’il y a un certain nombre de défis à relever (reconnaître les obstacles possibles). En même temps, il est bon d’entendre que c’est très intéressant. Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?

2- Quand vous dites un peu trop élaboré, à quelle partie de la documentation / produit faites-vous référence ?

3- Quand vous dites “officiellement”, il semble que vous ayez à l’esprit une possibilité de progrès ?

 

Et vous donc, il y a t’il un exemple de situation dans laquelle vous vous êtes trouvée ou vous avez mis en place de l’écoute active pour surpasser un problème ou une objection?